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Cierra tus ventas y convence con el SPIN Selling

El SPIN Selling es un método que le permitió a la marca de fotocopiadoras Xerox el cierre de miles de ventas desde los años 90 a la actualidad, y su vigencia permanece.

Los años donde la demanda superaba a la oferta han quedado atrás en la mayoría de los sectores económicos; ahora, cada vez más empresas con productos competitivos surgen en el mercado. Es por ello que, llevarse la venta, no es tarea fácil.

Conscientes de ello, durante los años 90, la empresa de fotocopiadoras Xerox (antes Rank Xerox), de la mano de Niel Rackham (autor, consultor y académico especializado en el tema de ventas consultivas), desarrolló un método denominado Spin Selling, el cual fue implementado por todos los vendedores de la compañía. Gracias al correcto manejo de él, hoy Xerox es el mayor proveedor de fotocopiadoras de tóner y sus accesorios en el mundo.

Cabe mencionar, que el método es aplicable a toda venta de carácter consultivo, es decir, procesos de compra donde el cliente requiere asesoría para tomar la decisión, como es el caso de las ventas de carácter inmobiliario.

El nombre SPIN deriva de las siglas Situation, Problem, Implication y Need Pay Off, que no son otra cosa que los pasos a seguir dentro de esta técnica. A continuación, los enumeramos y explicamos para ti:

  1. Situation

En la mayoría de las ocasiones, el cliente tiene una idea de la situación que lo ha llevado a interesarse en un determinado tipo de producto, y conoce de manera aproximada lo que desea de él; no obstante, será el vendedor el que, con una serie de preguntas, debe desvelar de manera precisa dónde se encuentra el interesado, cuál es su contexto actual, para más tarde poderle ofrecer un producto que se adapte de la manera más precisa posible a él. Algunas preguntas en esta etapa podrían ser: ¿en qué colonia vive actualmente? ¿por qué busca cambiar su residencia actual?

  • Problem

En esta etapa, se debe ligar la información obtenida en el punto anterior y tomarla como base para hacer preguntas que le permitan vislumbrar al comprador la gravedad del problema y lo que perderá si sigue inmerso en esa situación. Se trata de sacar sutilmente el punto doloroso, para así, lograr que el cliente se percate de lo imperante que es cambiar el rumbo (y hacerlo a través de tu producto, pero eso se realiza en las siguientes etapas). Una pregunta dentro de este paso podría ser: ¿Considera que su casa actual podrá seguir siendo habitada a pesar del deterioro y daño estructural del que me platicó? (Se deben manejar las preguntas con mucha cautela, para no llegar a ser invasivo o parecer grosero).

  • Implication

Durante esta fase, se busca ahondar en el problema, analizar sus implicaciones y hacerle ver las oportunidades no aprovechadas. Se profundiza en los detalles del problema para hacer reflexionar al posible comprador.  El vendedor debe hacer ver todo este proceso como una plática casual, como un simple interés por conocer más, y no como un afán sistematizado.

  • Need Pay Off

En las etapas anteriores, el vendedor debió hacer un gran trabajo en su interior, escuchando cada palabra con atención, sacando inferencias y analizando, para así, en este punto de la conversación, poder ofrecer la solución a todos los problemas del cliente.

El vendedor debe ser tan habilidoso con sus preguntas que, para este punto, ya tenga todos sus argumentos de venta bien estructurados. Ahora, tocará presentarle al cliente todos los beneficios de su producto o servicio, contrastando con las preocupaciones que el interesado verbalizó, para así “sanarlas”.

La clave de este método es la escucha activa, el cuestionamiento inteligente y el análisis profundo. Para realmente convertirte en un experto en Spin Selling, no bastará con leer este artículo. Es necesario que empieces entrenándote, primero, puede ser con situaciones hipotéticas y más tarde, con tus clientes reales. La práctica hace al maestro.

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